新业务员如何开发客户资源

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浏览次数:   日期:2014/9/30 11:06:14   作者:新闻运营部:小朱

一、开发客户资源的六种方法
1、让客户介绍客户给你
在已有的客户中挖掘新客户。客户如果对你信任并认可你的业务能力,那么他可能会向他的同行好友谈及你甚至是推荐你。这是因为,客户长期处于某一地区某一行业,那他对自己的同行很清楚,甚至比业务员更有效判断自己同行好友是否需要这类产品。当然,在做渠道拓展时,这个方法更有效。
 
2、地毯式访问(陌生拜访)
初入行业务员对准客户比较集中的地区采取这种方式,比较有效。基于网络和影像技术的普及,可以收集准客户的名称记下地址,回来利用网络初步查询相关信息,挑出匹配度高的准客户陌生拜访,如果能查到联系人也可以先电话预约,再行拜访,如此,成功率相对就高些。
 
3、工作和生活中积累客户(缘故法)
工作中,你碰到的每一个人都可以试图询问并得到准客户信息。比如,你的同事可能曾经在某公司工作过,而这个公司可能就是你的潜在客户。也有可能是你的同事的好朋友、同学或配偶等在某公司干过,你也可以发展为你的客户。
因为,相对陌生拜访来说,有人引荐或是给你指点到关键人,往往可以事半功倍。
生活中比如朋友圈子,校友圈子,甚至是坐车坐在你旁边的乘客,都可以从有效的交流中挖掘潜在客户。
 
4 中心开花
严格来说,这种方法可以帮你迅速搞掂客户而不是让你找到新客户,如果运气好的话,实施此法则可能会有客户主动打电话给你。
如果你攻克了行业中有影响力的客户,新客户可能会更容易接纳你。新开发客户过程中,业务员往往被问及公司与那些客户合作过,这就是客户希望通过你已拥有的客户判断你公司作为一个供应商的素质和能力。
而且,有些准客户就是要找那些为知名品牌公司供货的企业作为自己的供应商,这样有可能客户主动打电话给你。
 
5 网络搜寻
比较有效的方法,这需要对客户行业的情况做一个详细了解,比如市场前景、发展趋势、客户群体、产品类别,然后对行业客户做一个梳理,找出匹配度高的准客户,再详细查询有关该准客户的相关信息,找到联系人。
这个过程中,比较难的是甄别高匹配客户,关键人难找到,不过一般来说,工程研发人员比采购易于联系到。
 
6 展会收集准客户资料
虽然在展会中收到大量广告推销类名片,但准客户名片也很多。公司参展过程中,与准客户在现场交流的信息要做笔记,返回后第一时间分析处理并联系,方便情况下,拜访客户。
当然,还包括公司分配的客户,比如老业务员离职留下,老板开发的,这不是主要的,否则,变成一跟单的。
保险业开发客户方法:
陌拜法、缘故法、连锁介绍法、群体开拓法、咨询业务法、利用公共资料法、随机寻找法、网络寻找法、服务寻找法、信函寻找法
 
二、客户异议克服OREOA原则
Oppose-repeat-emphasiae-overcome-agree
反对-重复反对意见-认同并强调-克服-认同赞同
该原则基于简单反对别人观点等于切断沟通桥梁,相反,先接受认同别人观点再克服反对,别人就容易接受些。
典型的客户异议,可尝试如何克服:
A 我们有稳定供应商,没有必要更换
B 我们正和老板的朋友合作
C 我们不在大陆采购,质量不好
D 我们现在跟知名企业合作,可能你们还达不到要求
E 我们现在暂时不需要
F 咱们之前合作过,但不是很愉快
G 你们价格太高
H 现在推销都说自己好,我凭什么相信
I 你们产品没有我们需要的
J 我们没有新产品开发计划
K 没听说你们公司
L 付款时间怎么这么短,别的供应商要比你长很多
一、把握谈判的初级阶段
抓住谈判对手,不要和没有决策权的人过多纠缠。
把客户要求详细文字罗列记录,作为谈判依据。
明确我方要达成目标,抓住实质性分歧,做好充分准备,在必须谈判在时候才可谈判。
 
二、谈判中遵守的原则
1、对没有准备的不在计划谈判内容内的谈判议题不予谈论,但可以协商下次谈论此议题的时间和日程
2、谈判是互利互惠的,在提出高要求时也应该有所退让;迫于对方压力,在退让的同时也要争取一些有利交易条款。
3、保守秘密,不要过早泄露实力,价格降低幅度应该先大后小,报价快到你的底线时可以适当拿笔核算和思考一下,这会让客户感到你是在他们在压力下慎重思考而降价。
4、谈判中表现得感兴趣即可,不要过分热心,也不要显得志在必得,当然,也不可表现出冷漠,否则客户对你的诚意表示怀疑,会放弃与你合作的意愿。
5、谈判僵局时,可以考虑将更多部门相关人员纳入谈判中,也可以考虑将谈判升级,更高层领导参入,也可以改期再谈。
6、确立谈判截止时间,有利于集中精力,提高效率。
7、当部分内容议题达成一致时,应详细记录并重述一次,暂时无法达成的议题可以约定下次会谈的时间。
三、谈判的技巧
1、要给自己留有思考时间,通过抽支烟或喝口茶,或整理一下资料文件,翻一翻笔记本等动作来延缓时间,考虑一下对方的问题
2、对方提出问题目的往往是多样的,动机也往往复杂,如果不弄清楚对方真实意图而按常规回答,效果就不佳。(产能问题,看你是否和他们公司匹配,留给他们的产能够不够)
3、有些问题可以不用回答或逃避或答非所问,答非所问是一种技巧,看上去回答了问题,其实并没有回答,其中没有几句话是管用的(这不会不给人面子,又实质上拒绝了这个问题的回答)。
4、谈话要明朗沉稳、速度适中,音量要大小适中,以对方听着清晰愉悦为宜;停顿有整理自己的思维、引起对方好奇、观察对方反应、促使对方回话、强迫对方速下决定等功能。
5、在细节问题上不要太多浪费时间,“舍不得孩子套不了狼”,在细节问题上适当表现自己的大度,是为了更好地在重大问题上达成协议。上海飞进物流专业整车零担运输公司
从容易统一的观点或双方已有经验的问题出发,先易后难。

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